Цена рейса уже не объясняет его реальную стоимость: что Girteka услышала от клиентов 

Низкая ставка хорошо выглядит в тендерной таблице. Проблемы начинаются, когда перевозчик отказывается от подтвержденной загрузки, машина опаздывает, склад не получает информации, а замену приходится срочно искать на спотовом рынке.

Girteka утверждает, что именно поэтому европейские грузовладельцы постепенно меняют подход к выбору транспортных партнеров:  клиентам все чаще нужны гарантированная мощность, предсказуемость доставки, актуальные данные и способность перевозчика быстро реагировать на сбои.

Это позиция самой Girteka, основанная на опыте компании и разговорах с клиентами. CargoNews проверил, совпадает ли такая оценка с независимыми отраслевыми данными и насколько цена действительно утрачивает свое прежнее значение.

Что говорит Girteka

Girteka опубликовала материал, основанный, по утверждению компании, на сотнях разговоров с клиентами и партнерами, проведенных в разные периоды работы на европейском рынке.

Компания считает, что традиционная модель, при которой грузовладелец выбирает перевозчика преимущественно по цене отдельного рейса, становится недостаточной. Во время нестабильности клиенту важна уверенность, что машина будет предоставлена, груз прибудет вовремя, а при возникновении проблемы перевозчик сможет быстро предложить решение.

По версии Girteka, внутри компаний часто возникает конфликт между закупками и операционными подразделениями. Закупочный отдел показывает экономию на ставке, тогда как логистическая команда затем решает проблемы из-за отказов от загрузки, опозданий и необходимости срочно искать другой транспорт.

Коммерческий директор Girteka Logistics Миндаугас Пасилаускас объясняет, что наиболее устойчивые отношения строятся на ранней передаче прогнозов спроса, интеграции информационных систем и совместном сокращении порожнего пробега. По его оценке, перевозчик не способен нормально планировать мощности, если не видит будущих потребностей клиента.

Пять изменений, которые видит Girteka

В своей публикации компания выделяет пять направлений, по которым меняются ожидания грузовладельцев.

Видимость перевозки в реальном времени

Girteka считает, что постоянное отслеживание автомобиля и актуальное расчетное время прибытия стали стандартным требованием крупных клиентов.

Эти данные нужны для планирования работы склада, управления временными окнами и своевременного информирования получателя. Клиенту важно заранее узнать об отклонении от графика, поскольку информация после фактического опоздания уже мало помогает операционной работе.

Выделенные мощности

По наблюдениям Girteka, часть компаний сокращает зависимость от открытого рынка и закрепляет за собой выделенные автомобили или мощности на конкретных маршрутах.

Такая схема обходится дороже случайной удачной ставки на споте, но уменьшает риск остаться без машины в сезонный пик или во время общего дефицита транспорта.

Интеграция цифровых систем

Компания утверждает, что крупные грузовладельцы все чаще требуют прямого обмена данными между своими ERP или TMS и системой перевозчика.

Заказы, статусы, документы, время прибытия и изменения маршрута должны передаваться автоматически. Ручная переписка и постоянное копирование информации между платформами увеличивают количество ошибок и замедляют реакцию на сбой.

Практическое сокращение выбросов

Girteka также отмечает рост интереса клиентов к решениям, которые позволяют сократить выбросы уже сейчас. В качестве примера компания приводит программы использования HVO.

По оценке перевозчика, некоторые грузовладельцы готовы оплачивать разницу между HVO и обычным дизелем, если такое решение помогает выполнить ближайшие климатические цели без сокращения дальности рейса, грузоподъемности или скорости доставки.

Устойчивость цепочки поставок

Girteka считает, что клиенты чаще резервируют мощности, создают запасные сценарии и допускают дополнительные расходы ради защиты производства и поставок.

Компания связывает это с отказом от чрезмерной зависимости от принципа just-in-time. После нескольких лет сбоев часть бизнеса предпочитает иметь товарный резерв и гарантированный транспорт, поскольку остановка производства или пустая полка может стоить значительно дороже хранения и перевозки.

Что подтверждает отдельный кейс Girteka и Transporeon

Здесь важно разделить источники. Данные о работе Girteka с более чем 230 грузовладельцами приведены в отдельном кейсе Transporeon и не входят в новую публикацию компании о разговорах с клиентами.

По информации Transporeon, Girteka использовала платформу для получения и выполнения заказов более чем от 230 клиентов. В одной системе хранились адреса, цены, направления, требования к перевозке и другая рабочая информация. Изменения сразу становились доступными участникам процесса.

Transporeon также указывает, что автомобили Girteka передавали GPS-данные, а клиенты получали обновляемое расчетное время прибытия. Платформа объединяла заказы, временные окна, отслеживание и аналитику, сокращая объем переписки между сторонами.

Этот кейс показывает практическую сторону цифровой интеграции. Его опубликовал поставщик платформы, поэтому он также имеет коммерческий характер. Однако описанные процессы помогают понять, что именно крупные заказчики и перевозчики называют прозрачностью: общие данные, актуальное ETA и автоматическая передача изменений.

Анализ CargoNews: в чем Girteka права

Действительно, оценка Girteka совпадает с общим изменением подходов к цепочкам поставок.

BCG отмечает, что в течение десятилетий компании ставили во главу угла минимальную стоимость, концентрацию производства и поставки точно к нужному моменту. Пандемия и последующие кризисы показали уязвимость такой модели. Позже бизнес обнаружил, что устойчивость любой ценой также обходится слишком дорого, поэтому сейчас компании ищут баланс между расходами и способностью продолжать работу во время сбоев.

Этот баланс напрямую касается транспортных контрактов. Грузовладелец может заплатить перевозчику немного больше, если понимает, что получит машину в сезонный пик, своевременную информацию и понятный порядок действий при нарушении графика.

Данные IRU, Upply и Transport Intelligence также показывают различие между контрактным и спотовым рынками. В конце 2025 года индекс контрактных ставок в Европе вырос заметнее спотового. IRU связывала это с тем, что компании ожидали восстановления спроса и заранее фиксировали условия перевозок. Одновременно в Европе оставались незакрытыми около 444 тыс. вакансий водителей, а количество регистраций новых грузовиков снижалось, создавая риск ограничения будущих мощностей.

По нашей оценке, в таких условиях долгосрочный доступ к транспорту действительно получает самостоятельную ценность. Клиент платит за возможность избежать срочного поиска машины, резкого скачка ставки и срыва доставки.

Анализ CargoNews: почему видимость стала частью услуги

PwC сообщает, что компании ищут технологии, которые повышают видимость цепочек поставок, улучшают обмен данными с поставщиками и позволяют быстрее моделировать последствия сбоев. При этом одной из главных проблем остается интеграция: отдельная технология дает ограниченную пользу, если она плохо связана с другими системами компании.

Отсюда вывод CargoNews: наличие GPS само по себе уже мало что говорит о качестве перевозчика. Клиенту требуется достоверное ETA, автоматическое предупреждение об отклонении и передача данных в его рабочую систему. Точка на карте без связи со складским окном и внутренним планированием остается вспомогательной функцией.

Особенно важна видимость в автомобильной промышленности, фармацевтике, розничной торговле, температурных перевозках и при доставке дорогих товаров. Стоимость опоздания в таких сегментах может многократно превышать разницу между двумя транспортными ставками.

Анализ CargoNews: где позиция Girteka требует оговорок

Материал Girteka представляет собой корпоративную публикацию. Компания сообщает о сотнях разговоров, однако не раскрывает их методологию.

В тексте нет точного количества опрошенных компаний, структуры выборки, перечня вопросов и распределения ответов. Поэтому на основании публикации нельзя доказать, что большинство европейских грузовладельцев уже ставит надежность выше цены.

Выводы Girteka также совпадают с ее коммерческой моделью. Крупный перевозчик с собственным автопарком заинтересован в долгосрочных контрактах, выделенных мощностях, цифровой интеграции и более сложных критериях тендера. Такая заинтересованность не отменяет аргументов компании, но требует отделять рыночное наблюдение от продвижения собственных услуг.

Цена сохраняет очень большое значение. В опросе PwC контроль затрат назвали приоритетом 91% руководителей промышленных компаний, а 54% отнесли его к высокому приоритету.

Upply также описывает европейский рынок 2025 года как рынок слабого спроса, стагнации объемов и узкой маржи. При недостатке грузов спотовые ставки испытывали давление, а заказчики сохраняли сильную позицию на многих направлениях.

Поэтому мы не видим оснований говорить о завершении ценовой конкуренции. Для стандартного груза, некритичного срока и маршрута с большим числом доступных машин ставка продолжит играть решающую роль.

Что клиент фактически получает вместе с рейсом

На основании позиции Girteka и независимых данных мы можем выделитьпять характеристик, которые клиент может оценивать вместе со стоимостью перевозки.

Первая – предсказуемость. Машина прибывает в согласованное время, а информация об отклонении появляется заранее.

Вторая – доступная мощность. Перевозчик способен предоставить автомобили при росте объемов или в сезонный пик.

Третья – прозрачность. Клиент получает актуальное ETA, статус груза, документы и информацию об изменениях.

Четвертая – способность адаптироваться. Перевозчик может перестроить маршрут, график или распределение машин при возникновении проблемы.

Пятая – снижение стоимости возможного сбоя. Чем дороже груз и чувствительнее бизнес к задержкам, тем большее значение имеет надежность транспортной операции.

Партнерство требует обязательств от клиента

Позиция Girteka содержит еще один обоснованный тезис: перевозчик не сможет гарантировать гибкость и доступность машин без информации о будущих объемах.

Для резервирования транспорта необходим прогноз. Для сокращения порожнего пробега нужны данные о направлениях, частоте отправок и сезонных колебаниях. Для инвестиций в специализированную технику или интеграцию систем требуется понятная перспектива сотрудничества.

Грузовладелец не может одновременно скрывать прогнозы, проводить каждый рейс через аукцион минимальной цены и ожидать гарантированной мощности в момент резкого роста спроса. Предсказуемость создается обеими сторонами договора.