Sama cena frachtu nie pokazuje już jego rzeczywistej wartości: czego Girteka dowiedziała się od klientów

Niska stawka dobrze wygląda w tabeli przetargowej. Problemy zaczynają się wtedy, gdy przewoźnik rezygnuje z potwierdzonego załadunku, pojazd się spóźnia, magazyn nie otrzymuje informacji, a zastępczego transportu trzeba pilnie szukać na rynku spotowym.

Girteka twierdzi, że właśnie dlatego europejscy nadawcy stopniowo zmieniają podejście do wyboru partnerów transportowych: coraz częściej potrzebują gwarantowanej dostępności mocy przewozowych, przewidywalności dostaw, aktualnych danych oraz zdolności przewoźnika do szybkiego reagowania na zakłócenia.

To stanowisko samej Girteki, oparte na doświadczeniu firmy i rozmowach z klientami. CargoNews sprawdził, czy taka ocena znajduje potwierdzenie w niezależnych danych branżowych i w jakim stopniu cena rzeczywiście traci swoje dotychczasowe znaczenie.

Co mówi Girteka

Girteka opublikowała materiał, który według firmy powstał na podstawie setek rozmów z klientami i partnerami prowadzonych na różnych etapach działalności na rynku europejskim.

Firma uważa, że tradycyjny model, w którym właściciel ładunku wybiera przewoźnika głównie na podstawie ceny pojedynczego frachtu, staje się niewystarczający. W okresie niestabilności klient potrzebuje pewności, że pojazd zostanie podstawiony, ładunek dotrze na czas, a w razie problemu przewoźnik szybko zaproponuje rozwiązanie.

Zdaniem Girteki wewnątrz firm często dochodzi do konfliktu między działami zakupów i operacji. Dział zakupów wykazuje oszczędność na stawce, podczas gdy zespół logistyczny później rozwiązuje problemy wynikające z odwołanych załadunków, opóźnień i konieczności pilnego szukania innego transportu.

Dyrektor handlowy Girteka Logistics Mindaugas Pasilauskas wyjaśnia, że najbardziej odporne relacje opierają się na wczesnym przekazywaniu prognoz popytu, integracji systemów informatycznych i wspólnym ograniczaniu pustych przebiegów. Jego zdaniem przewoźnik nie jest w stanie właściwie planować mocy, jeżeli nie zna przyszłych potrzeb klienta.

Pięć zmian, które dostrzega Girteka

W swojej publikacji firma wskazuje pięć obszarów, w których zmieniają się oczekiwania nadawców.

Widoczność przewozu w czasie rzeczywistym

Girteka uważa, że stałe śledzenie pojazdu i aktualny przewidywany czas przyjazdu stały się standardowym wymaganiem dużych klientów.

Dane te są potrzebne do planowania pracy magazynu, zarządzania oknami czasowymi i terminowego informowania odbiorcy. Klient powinien wiedzieć o odchyleniu od harmonogramu z wyprzedzeniem, ponieważ informacja przekazana już po faktycznym opóźnieniu ma niewielką wartość operacyjną.

Zarezerwowane moce przewozowe

Według obserwacji Girteki część firm ogranicza zależność od otwartego rynku i rezerwuje dla siebie określone pojazdy albo moce na konkretnych trasach.

Taki model kosztuje więcej niż przypadkowo uzyskana korzystna stawka spotowa, ale zmniejsza ryzyko pozostania bez samochodu w szczycie sezonu albo podczas ogólnego niedoboru transportu.

Integracja systemów cyfrowych

Firma twierdzi, że duzi nadawcy coraz częściej wymagają bezpośredniej wymiany danych między własnym systemem ERP lub TMS a systemem przewoźnika.

Zlecenia, statusy, dokumenty, czas przyjazdu i zmiany trasy powinny być przekazywane automatycznie. Ręczna korespondencja i ciągłe kopiowanie informacji między platformami zwiększają liczbę błędów i spowalniają reakcję na zakłócenia.

Praktyczne ograniczanie emisji

Girteka zwraca również uwagę na rosnące zainteresowanie klientów rozwiązaniami, które pozwalają ograniczyć emisje już teraz. Jako przykład firma podaje programy wykorzystania HVO.

Zdaniem przewoźnika część nadawców jest gotowa pokryć różnicę między ceną HVO a zwykłego oleju napędowego, jeżeli takie rozwiązanie pomaga osiągnąć najbliższe cele klimatyczne bez zmniejszania zasięgu, ładowności ani prędkości dostawy.

Odporność łańcucha dostaw

Girteka uważa, że klienci częściej rezerwują moce, przygotowują scenariusze awaryjne i akceptują dodatkowe koszty, aby chronić produkcję i dostawy.

Firma wiąże to z odchodzeniem od nadmiernego uzależnienia od zasady just-in-time. Po kilku latach zakłóceń część przedsiębiorstw woli utrzymywać zapasy i zagwarantowany transport, ponieważ zatrzymanie produkcji albo pusta półka mogą kosztować znacznie więcej niż magazynowanie i przewóz.

Co potwierdza oddzielny przypadek Girteki i Transporeon

Tutaj ważne jest rozdzielenie źródeł. Dane o współpracy Girteki z ponad 230 nadawcami pochodzą z osobnego studium przypadku Transporeon i nie są częścią nowej publikacji Girteki o rozmowach z klientami.

Według Transporeon Girteka korzystała z platformy do przyjmowania i realizacji zleceń od ponad 230 klientów. W jednym systemie przechowywano adresy, ceny, kierunki, wymagania dotyczące przewozu i inne informacje operacyjne. Zmiany były natychmiast dostępne dla wszystkich uczestników procesu.

Transporeon podaje również, że pojazdy Girteki przekazywały dane GPS, a klienci otrzymywali na bieżąco aktualizowany przewidywany czas przyjazdu. Platforma łączyła zlecenia, okna czasowe, śledzenie i analitykę, ograniczając liczbę wiadomości wymienianych między stronami.

Ten przykład pokazuje praktyczny wymiar integracji cyfrowej. Został opublikowany przez dostawcę platformy, więc również ma charakter komercyjny. Opisane procesy pomagają jednak zrozumieć, co duzi zleceniodawcy i przewoźnicy rozumieją przez przejrzystość: wspólne dane, aktualne ETA i automatyczne przekazywanie zmian.

Analiza CargoNews: w czym Girteka ma rację

Ocena Girteki rzeczywiście odpowiada szerszej zmianie podejścia do łańcuchów dostaw.

BCG zauważa, że przez dziesięciolecia firmy stawiały na minimalne koszty, koncentrację produkcji i dostawy dokładnie na czas. Pandemia i późniejsze kryzysy ujawniły słabość takiego modelu. Później biznes przekonał się, że odporność budowana za wszelką cenę również jest zbyt kosztowna, dlatego obecnie firmy szukają równowagi między wydatkami a zdolnością do dalszego działania w czasie zakłóceń.

Ta równowaga dotyczy bezpośrednio kontraktów transportowych. Nadawca może zapłacić przewoźnikowi nieco więcej, jeżeli wie, że w szczycie sezonu otrzyma pojazd, terminową informację i jasny sposób działania w przypadku naruszenia harmonogramu.

Dane IRU, Upply i Transport Intelligence pokazują również różnicę między rynkiem kontraktowym i spotowym. Pod koniec 2025 roku indeks stawek kontraktowych w Europie wzrósł wyraźniej niż indeks stawek spotowych. IRU wiązała to z oczekiwaniem odbudowy popytu i wcześniejszym zabezpieczaniem warunków przewozu przez firmy. Jednocześnie w Europie pozostawało nieobsadzonych około 444 tys. stanowisk kierowców ciężarówek, a liczba rejestracji nowych pojazdów ciężarowych spadała, co zwiększało ryzyko ograniczenia przyszłych mocy.

W naszej ocenie długoterminowy dostęp do transportu rzeczywiście zyskuje w takich warunkach samodzielną wartość. Klient płaci za możliwość uniknięcia pilnego szukania pojazdu, gwałtownego wzrostu stawki i zerwania dostawy.

Analiza CargoNews: dlaczego widoczność stała się częścią usługi

PwC podaje, że firmy poszukują technologii zwiększających widoczność łańcuchów dostaw, poprawiających wymianę danych z dostawcami i pozwalających szybciej modelować skutki zakłóceń. Jednym z głównych problemów pozostaje integracja: pojedyncza technologia daje ograniczone korzyści, jeżeli jest słabo połączona z innymi systemami firmy.

Stąd wniosek CargoNews: samo posiadanie GPS niewiele już mówi o jakości przewoźnika. Klient potrzebuje wiarygodnego ETA, automatycznego ostrzeżenia o odchyleniu i przekazywania danych do własnego systemu operacyjnego. Punkt na mapie, który nie jest powiązany z oknem magazynowym i planowaniem wewnętrznym, pozostaje funkcją pomocniczą.

Widoczność jest szczególnie ważna w branży motoryzacyjnej, farmacji, handlu detalicznym, transporcie temperaturowym i przy dostawach drogich towarów. Koszt opóźnienia w takich segmentach może wielokrotnie przekroczyć różnicę między dwiema stawkami transportowymi.

Analiza CargoNews: gdzie stanowisko Girteki wymaga zastrzeżeń

Materiał Girteki jest publikacją korporacyjną. Firma mówi o setkach rozmów, ale nie ujawnia metodologii.

W tekście nie podano dokładnej liczby badanych firm, struktury próby, listy pytań ani rozkładu odpowiedzi. Na podstawie tej publikacji nie można więc udowodnić, że większość europejskich nadawców już stawia niezawodność ponad ceną.

Wnioski Girteki są również zgodne z jej modelem biznesowym. Duży przewoźnik z własną flotą jest zainteresowany długoterminowymi kontraktami, zarezerwowanymi mocami, integracją cyfrową i bardziej złożonymi kryteriami przetargowymi. Taki interes nie podważa argumentów firmy, ale wymaga oddzielenia obserwacji rynku od promocji własnych usług.

Cena nadal ma bardzo duże znaczenie. W badaniu PwC kontrolę kosztów za priorytet uznało 91% menedżerów firm przemysłowych, a 54% zaliczyło ją do priorytetów wysokiej rangi.

Upply opisuje również europejski rynek w 2025 roku jako rynek słabego popytu, stagnacji wolumenów i niskich marż. Przy niedoborze ładunków stawki spotowe pozostawały pod presją, a zleceniodawcy utrzymywali silną pozycję na wielu kierunkach.

Dlatego nie widzimy podstaw do twierdzenia, że konkurencja cenowa dobiega końca. Przy standardowym ładunku, niekrytycznym terminie i trasie z dużą liczbą dostępnych pojazdów stawka nadal będzie miała decydujące znaczenie.

Co klient rzeczywiście otrzymuje razem z frachtem

Na podstawie stanowiska Girteki i niezależnych danych możemy wskazać pięć cech, które klient może oceniać razem z ceną przewozu.

Pierwsza to przewidywalność. Pojazd przyjeżdża o uzgodnionej porze, a informacja o odchyleniu pojawia się wcześniej.

Druga to dostępne moce. Przewoźnik potrafi zapewnić pojazdy przy wzroście wolumenów albo w szczycie sezonu.

Trzecia to przejrzystość. Klient otrzymuje aktualne ETA, status ładunku, dokumenty i informacje o zmianach.

Czwarta to zdolność do adaptacji. W przypadku problemu przewoźnik może zmienić trasę, harmonogram albo rozmieszczenie pojazdów.

Piąta to ograniczenie kosztu potencjalnego zakłócenia. Im droższy ładunek i im bardziej biznes jest wrażliwy na opóźnienia, tym większe znaczenie ma niezawodność operacji transportowej.

Partnerstwo wymaga zobowiązań także od klienta

Stanowisko Girteki zawiera jeszcze jeden uzasadniony argument: przewoźnik nie będzie w stanie zagwarantować elastyczności i dostępności pojazdów bez informacji o przyszłych wolumenach.

Do rezerwowania transportu potrzebna jest prognoza. Do ograniczania pustych przebiegów niezbędne są dane o kierunkach, częstotliwości wysyłek i sezonowych zmianach. Do inwestowania w specjalistyczny sprzęt albo integrację systemów potrzebna jest jasna perspektywa współpracy.

Nadawca nie może jednocześnie ukrywać prognoz, wystawiać każdego frachtu na aukcji najniższej ceny i oczekiwać gwarantowanych mocy w momencie nagłego wzrostu popytu. Przewidywalność tworzą obie strony umowy.