“AdBlue“в диалектике конкуренции

Технология “SCR“ (Selective Catalytic Reduction — Селективного каталитического восстановления) и реагент “AdBlue“, ставшие неотъемлемой частью европейских экологических станадартов “Евро-4” и “Евро-5” – продукты немецкого происхождения. Однако, производство его по лицензиям налажено во многих странах, в том числе с 2007 в Литве, на родной “Achema”. Это породило конкуренцию между производителями и их дилерами, с одной стороны, и мнения о подлинном и «левом» “AdBlue“ — с другой…

Напомню, что “AdBlue“- это водный раствор с содержанием 32,5% мочевины (карбaмида). Он играет роль реагента, используемого для устранения оксида азота из выхлопных газов автомобиля с дизельным двигателем и оснащенного оборудованием “SCR“, главным компонентом которого является наличие катализатора в выхлопной трубе. Раствор этот впрыскивается в нее до катализатора, благодаря чему в самом катализаторе происходит реакция – газ распадается на водяной пар и безвредный азот.

Одновременно сокращается и эмиссия частичек сажи в нем. Пропорции этих двух вредных веществ сокращаются соответственно на 85 и 40%.

 
И еще такая подробность: на 100 км используется 1,5 литра “AdBlue“. Для машин, соответствующим стандарту “Евро-4”, это равносильно 4%, для машин стандарта “Евро-5”- 6% от потребляемого ими топлива.

Cлово “Achema”

“AdBlue“.в Литве появился в середине 2000-х. Поначалу его распространяла голландская компания в лице своего представителя ЗАО “GREENCHEM BALTIC”, который, в свою очередь, в помощники привлек таких торговцев, как “Statoil”, “Lukoil Baltija”, “S.Savicko”, “Aleхela Oil”.

Однако, вскоре у пришельцев появился конкурент в лице “Achema”, которая приобрела у Автомобильной Ассоциации Германии лицензию и в начале 2007 наладила производство “AdBlue“. Торговлей и логистикой продукта было поручено заниматься дочернему предприятию "Gaschema".

По словам Дайнюса Пупиниса, руководителя "Gaschema" по продажам “AdBlue“, продукция предприятия защищена аж четырьмя стандартами ISO, в которых не только подробно расписаны требования к самому раствору, но и емкостям для хранения и даже распылителям. Из производимого ими количества примерно 15% идет на внутренний рынок.

 
Много это или мало?

“Расчет простой. Если машина изготовлена с технологией “SCR“, то она просто не может обходиться без реагента. А если нет, то он им и не нужен. Доля таких автомобилей в Литве — около 15%, следовательно, почти каждый седьмой автомобиль – наш клиент или наших конкурентов”, — прикидывает Пупинис. В списке постоянных покупателей “Girteka“, „Vlantana“, „RV-Transport“, „Hofa“, „Evekas“, „Transimeksa“…

По оценке директора, с появлением литовского “AdBlue“ цены упали по 2010 включительно примерно на 60%. Однако, в этом году они начали потихоньку расти и, по прогнозам экспертов, в ближайшие три года поднимутся процентов на 30.

Свою продукцию "Gaschema" реализует через фирменные торговые центры в Вильнюсе, Каунасе, Клайпеде и Шяуляе, а также практически через все основные сети — “Statoil”, “Lukoil Baltija”, “Neste”, “Ventus Nafta/Orlen”, “Baltic Petroleum” и др.). Кроме того, используются услуги дилеров, среди них “Tapalita”, “Skuba, “Desta” и др.

 
 Многоступенчатая конкуренция

 
Однако, у “GREENCHEM“ и “Achema” появились и серьезные конкуренты. Среди них особенно заметно каунасское ЗАО “Toverta”, возникшее на рынке“ AdBlue“ в 2009 году. В отличие от „Gaschema” оно торгует не литовским, а латвийским  продуктом. Точнее – продуктом латвийского поставщика. Таковым является рижское предприятие “Crosschema“, — официальный представитель сразу нескольких производителей “AdBlue“, а также масел, смазок и пр. автохимии.

По словам директора ЗАО “Toverta” Витяниса Седляцкаса, начав в столь неблагоприятные для бизнеса времена (а “AdBlue“в глазах многих водителей все еще выглядит «товаром роскоши», «наворотом»), “Toverta” сумела быстро утвердиться на рынке благодаря гибкой ценовой политике. Секрет успеха собеседник объясняет следующими факторами:

«Во-первых, мы отказались от любых посредников и торгуем напрямую. При этом мы не только обеспечиваем доставку прямо на склады перевозчикам, но и даем им возможность при желании самим приезжать заправляться на наши базы и заправки.

Во-вторых, используем более дешевое заправочное оборудование. Например, ручные помпы.

 
Наконец, в-третьих, и это, пожалуй, самое важное – реагент мы продаем чаще всего в пакете других предложений и услуг. Поскольку они многопрофильные, мы, знакомясь с клиентом, сразу же пытаемся выяснить, какие у него еще есть проблемы. Например, можем продать различные антифризы, очистители стекол, запчасти, покрышки и пр., предложить различные ремонтные работы. При этом составляется такая калькуляция, по которой, даже если  цена самого “AdBlue” такая же, как у других поставщиков, получается очень выгодно и удобно для клиента.

О том, что наша политика оказалась успешной, свидетельствуют динамика продаж: за первое полугодие ожидается их рост вдвое», — рассказывает Седляцкас.

Появление “Toverta” создало сильную конкуренцию, прежде всего, автозаправкам, где цены существенно выше. В конце-концов она способствовала снижению цен и у других поставщиков более, чем на 30%, — так оценил ее роль портал Amobil.lt.

Не навреди

Казалось бы, какая тут премудрость – растворить мочевину! Хотя “AdBlue“ стоит значительно дешевле дизтоплива, этот простой вопрос порождает порой у водителей соблазн произвести “AdBlue” кустарную замену – впрыскивать раствор карбaмида собственного производства.

На самом деле процент выбран не случайно, а с точки зрения достижения максимально низкой температуры замерзания раствора (минус 11 град.). Если пропорции нарушены, или бак для “AdBlue“ пуст, катализатор может закристаллизоваться, а вся система заполниться сажей. Второй момент – важность совместимости материалов: все оборудование и емкости для хранения должны быть изготовлены из определенных материалов, что описано в специальном стандарте ISO 22441 часть 3. Кроме того, согласно стандарту, в “AdBlue“ используется дистиллированная вода. В противном случае неизбежен ремонт или замена системы, которая стоит не одну тысячу евро.

 
Впрочем, как отмечает Д. Пупинис, вероятность таких злоупотреблений заметно снизилась по двум причинам. Во-первых, учит горький опыт. Во-вторых, начиная с 2009, производители тягачей уже монтируют охранные системы, которые блокируют двигатель на 60% мощности, если “AdBlue“ не залит или он некачественный.