Участие в международных выставках: плоды сладки

Представители транспортных компаний знают множество международных выставок, связанных с их работой. Одни в них участвуют, другие нет. О том, стоит ли участвовать в выставках и какие из них являются самыми важными, беседуем с представителями крупных литовских транспортных компаний.

Важно себя показать не только в Европе, но и в России

Менеджер проекта сети глобального развития ЗАО «ABIPA» Томас Брасюнас и директор Маркетинга и развития ЗАО «Arijus» Эгидиюс Рамонас уверяют, что самые важные для литовского бизнеса выставки, проходят в России и в Европе. Оба собеседника выделили выставки «TransRussia» в Москве и «Transport Logistics» в Минске и Мюнхене, однако в зависимости от специфики работы, можно участвовать в выставках, менее популярных в нашей стране.

Представитель ЗАО «Arijus» Э. Рамонас рассказывает и о других выставках: «Очень важная выставка проходит в Казахстане. Она проводится либо в Алма-Ате, либо в Астане. На этих выставках к нам проявляется значительный интерес. Конечно, мы смотрим и шире, к примеру, в прошлом году, мы были на выставке в Шанхае, где успешно представили контейнерный поезд «Merkurijus». Посещаем и другие выставки как посетители, либо участвуем вместе с партнерами. В прошедшей выставке «Breakbulk Europe 2013» в Антверпене участвовали впервые, поэтому пока тяжело оценить ее эффективность».

Т. Брасюнасу так же приходится участвовать не только в популярных, но и в менее известных выставках. Однако и те, и другие важны для компании. От того, какой вид перевозок осуществляет конкретная компания, зависит и расписание планируемых выставок. К примеру, выставка «Black Sea ports and Shipping» и конференция, планируемая на сентябрь, заинтересует экспедиторов Черного моря. «Southern Asia Ports, Logistics and Shipping 2013» будет интересна для более широкого круга экспедиторов.

Как выбрать выставку?

Тем, кто хочет участвовать в выставках, Э. Рамонас в первую очередь советует хорошо проанализировать свою деятельность: «Важно найти услуги, которые актуальны именно для данной выставки, знать и выделить свои конкурентные преимущества. В Москве и Минске проходящие выставки очень полезны для поисков клиентов и партнеров на Востоке. Особенно для тех, кто представляет услуги складирования и контейнерных поездов и портовые услуги.

Т. Брасюнас вспоминает, что раньше в выставках участвовали реже, а теперь это стало неизбежным. «Для экспедиторов выставки и участие в них – способ для установления контактов, поисков партнеров и перевозчиков. После того, как «ABIPA» стала членом WCA, M.I.F.F.A. и «Lineka», количество выставок, на которые нас приглашают, значительно увеличилось. Сеть встреч и конференций – очень актуальны, так как на них представляются самые актуальные новинки транспортного ранка, решения касающиеся экспедиторов и логистов всего мира.

Однако в выставках участвуют не только ради новых контактов или рынка. Это прекрасная возможность оценить свои возможности и развивать успешные связи с клиентами. Т. Брасюнас выделяет плюсы участия в выставках: «Выставка – это прекрасная возможность в одно и то же время завязать максимальное количество бизнес контактов, представить возможности компании, обсудить дальнейшие условия сотрудничества с партнерами».

Встречи с клиентами на выставках оценивает и представитель «Arijus»: «Всемирная выставка в Мюнхене привлекает всех участников рынка, особенно она полезна для представления своих услуг для Запада. Для нас эта выставка – еще и возможность встретится с представителями компаний, с которыми мы уже работаем».

Лучшая домашняя работа — профессиональная деятельность

Э. Рамонас подчеркивает, что на выставки стоит ехать только в том случае, если компания имеет что показать другим участникам. «Первая и самая важная подготовительная работа к таким событиям – постоянная и профессиональная работа, результатами, которой можно поделиться на выставках». Собеседник разрушает миф о том, что от выставок сильно устают. «Когда знаешь, кто ты, как работаешь, что предлагаешь хороший продукт, участие в выставках становится менее трудной работой и даже удовольствием».

Т. Брасюнас рассказывая о подготовительных работах считает, что очень важно, все сделать в срок, не оставляя на последнюю минуту: «Участие нашей компании в выставках планируется на год вперед, что позволяет избежать хаоса и работ в последнюю минуту. Инструменты для участия в выставке: презентации, раздаточные материалы и сувениры так же готовим заранее. Несколько дней до начала выставки посвящаем для ознакомления со списком участников, координирования встреч ».

Лучше в одиночку или сотрудничать?

В первую очередь нужно решить – иметь свой собственный индивидуальный стенд или участвовать с другими компаниями в совместном стенде. Собеседники, прежде чем выбрать один из этих вариантов, предлагают хорошо оценить и специфику выставки, и свои возможности. «В большинстве выставок проводятся встречи «„Business to Business“, в которых мы в обязательном порядке участвуем. Если на выставке таких встреч нет, мы выбираем различные варианты. В будущем мы планируем иметь свой собственный индивидуальный стенд для постоянного участия в выставках в России», – говорит Т. Брасюнас.

Э. Рамонас говорит, что раньше было несколько вариантов, но в конечном итоге компания «Arijus» решила принимать участие в выставках со своим стендом: «Мы считаем, что эта идея оправдалась. Хотя ни одна из наших выставок не была дешевой, но результаты чувствовали уже незадолго. Отдельный стенд помогает нам не потеряться среди других компаний, нас легко найти».

Когда открывать шампанское?

Должным образом, подготовив и выбрав выставку, она всегда бывает полезной. В этом не сомневаются оба собеседника, однако первые результаты не обязательно доступны сразу. К намеченной цели приходится идти на протяжении многих лет. «Результат участия в выставках чувствуется всегда — если во время выставки заводишь новые контакты, партнеров и клиентов для успешной работы. Во время каждой выставки собираем информацию, наблюдаем за новыми тенденциями на рынке экспедирования, что позволяет принимать какие-то решения для развития бизнеса. Обычно эффективный результат редко появляется сразу после выставки, в большинстве случаев нужно вкладывать дополнительные усилия», — рассказывает Т. Брасюнас.

Э. Рамонас согласен с коллегой: «Мы рады, когда мы можем сразу же предложить новым клиентам оптимальные решения. Некоторые потенциальные клиенты и партнеры сами ищут нас на выставках. Все эти выставки помогают установить полезные контакты, но не менее важно, чтобы эти контакты в будущем стали взаимовыгодным сотрудничеством».

Резюме

Без сомнения, можно сделать вывод, что участвовать в международных выставках стоит лишь компаниям, имеющим хорошую репутацию и профессиональных сотрудников. Компаниям, которые имеют что показать другим «игрокам» рынка. В противном случае, во время выставки можно остаться незамеченными и вернуться с пустыми руками.